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『契約をしてください。』という言葉。

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本日は朝から底冷えはしましたが、基本的には気持ちのよい穏やかな天気でしたね。こんな日は1万歩ウォーキングが最高です。


平成23年1月23日 001

川沿いをウォーキング中、カモの群れを発見。13羽位いましたよ。みんな同じ顔して草を食べている。かわいいですね~。

白鳥のような鳥も見かけたのですが、シャッターチャンス逃しました。一応これでも東京です。







さて本日のテーマですが『契約してください。』という言葉です。




何のことだ?と思いますよね。




生活をする上で私たちは少なくとも『契約』という行為をしています。営業マンならセールス側で、購入するなら消費者側で経験しているはずです。




最近ある商品を購入しようと検討していたところ、月末ということもあり提案している営業マンが私にこう言いました。




『契約してください。』と。





この言葉、私自身が営業マンをしていた時には一度も口にしなかった言葉です。意識して言わなかったと言った方が近いかもしれない。




なぜなら、逆の立場で考えると分かるのですが、自分が本当に欲しいものなら電車に乗ってでも『これ、下さい』と言いますよね。




このような行動をとるのは『本当に欲しいからですよね。かなり単純な事です。




きっと、お客様がまだ『欲しい』と思っていない状況なのに契約をしたがるから『これで契約をして下さい。』という平身低頭なお願いになってしまうのでしょう。




ただ、このような平身低頭な姿勢で契約をしたお客様に限って、あとからクレームになったりすることが多いのです。




なぜなら、契約の時点で営業マンのお願いを聞いてもらっているというお客様に対しての借りが出来ていますし、時にはクレーム・要望から価格交渉をするという代償と交換するはめになるのです。




このような不利な関係を営業マン自らが作ってしまっているのです。これでは利益は出ませんよね。




欲しければ買いに来るという図式がある以上、基本的にお客様と営業マンは50:50の関係であると思います。何も必要以上にへりくだる必要はないのです。見方を変えると頼りない営業マンでもありますよね。




『契約してください』は簡単に口にするべきではないと思います。











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2011.01.23

営業マンシリーズ(数打ちゃ当たる型)

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それにしても急に寒くなりましたね~。みなさん、風邪をひかないように注意しましょうね。



昨日のブログの『爆笑看板14連発』が大好評で、あちらこちらから『面白い!』というメールが(笑)メールを頂いたみなさま、ありがとうございました。またやります。






さて本日は第2回目となる『営業マンシリーズ』です。(ちなみに1回目はコチラ



不動産業界によくいる営業マンのタイプを、分別してその特徴をお伝えしているのですが、本日は『数打ちゃ当たる型』です。



何のことだ?と思われた方も多いかもしれませんが、実は意外とこの『数打ちゃ当たる型』の営業マンは不動産仲介会社には多いのです。



数打ちゃ当たるとは『物件紹介』の数のことです。自宅用であろうが、不動産投資用であろうが、まず購入しようと思った際に物件紹介を仲介会社からされないと購入のきっかけもありませんよね。



はっきり言うと、数ある営業マンタイプの中でも『全てに安易で何も考えていないタイプ』と言える。



みなさんも自分が不動産を探した時のことを思い返して欲しい。あるいは想像して欲しい。



不動産物件の情報収集はチラシや情報誌をはじめ、一番はインターネットでの検索ということになりますよね。



その中で興味のある物件があった場合、その取り扱いをしている会社に問い合わせるか、行動力のある方は直接出向いて物件を見せてもらうということもあるに違いありません。



実際に物件を見てみると、期待していた物件(環境)と違うということは多々あります。その時のお客様の断わり文句は『また何かあったらお願いします』と社交辞令で言います。



成功報酬型で働く不動産仲介の営業マンからすると『またお願いします』は完全に『私の見込み客』と感じているのです。



私から買う気があるので『またお願いします』と言ってくれているのだと、勘違いしているケースも多い。



その後の物件紹介でお客様の求めている条件(エリア・価格・環境・大きさ等)を細かく考慮し、予め絞り込んで紹介してくれる営業マンなら優秀です。



ただ『数打ちゃ当たる型』の営業マンは、自分の見込み客だと思った瞬間から、お客様の細かい条件はあまり聞かず、新規物件情報をとりあえず買ってくれるまで多く送り続けるのです。



『物件紹介の数は多いんだけど、的外れな物件ばかり』という経験ありませんか?



きっと『数打ちゃ当たる型』の営業マンがあなたの担当なのではないでしょうか?




ここで『数打ちゃ当たる型』の特徴を上げておきましょう。


・物件紹介ロボットのように無表情なケースが多い。
・お客様のことを何も考えていないので、必要以上の条件を聞いてこない。
・店カウンターでの紹介の場合、机上が物件資料で一杯になる。
・自身が絞り込みが出来ないので接客と案内するまでの時間が長い。
・言葉のキャッチボールが出来ない(一方的)。
・お客様からの立場だと流れ作業的接客に感じる。
・メールや郵送での物件紹介の数だけはマメにこなす。
・案内している最中でも『また資料は送ります』と言ってしまう。
・思考が単純なため、応用を利かせる質問には答えられないケースが多い。
・車での案内時、コース(道順)の要領が悪い。
・多くの物件を紹介するわりには、何も知らない。




こんなタイプは『数打ちゃ当たる型』の営業マンと言えます。




このタイプの営業マンが担当となると、一番のリスクは『時間の浪費』です。良い物件を見つけるという目的達成は困難と言えます。契約後のクレーム処理も危なっかしいと思っていて間違いなさそうです。



このタイプにはご用心です







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【本厚木で大家検定2級認定講座を開催】

開催日程:1月29日(土)30日(日)!!


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当ブログ経由で認定講座の申込みを頂いた方には、浦田健代表理事と神奈川支部長の工藤一善氏、芳賀成人氏の対談音源(もちろん非売品)プレゼント致します。(しかも3つも同時に)


1.大家検定の説明

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3.「賃貸住宅フェア2010 in 東京」パネルディスカッション




J-REC神奈川支部で開催する大家検定2級認定講座を1月29日(土)30日(日)の2日間に渡り、本厚木駅北口から徒歩3分のプロミティあつぎで開催します。



本厚木にアクセスしやすい大家さん、不動産業者の方、興味のある方はこちらのページよりお申込み下さい。



~開催日程~ 

(当講座は神奈川第1支部と神奈川第2支部の共同開催となります。)


【好評の2日間短期集中コース】


全2日間(12時間)コース(各6時間×2日間)

1日目 2011/01/29(日) 09:30-17:00
2日目 2011/01/30(土) 09:30-17:00


注意)会場の収容人数に限りがございますので、お申込みはお早めにお願いします。


お申込み⇒こちらのページ



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2010.12.13

営業マンシリーズ 『月末せまる型』

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本日は新たな試みとして『営業マンシリーズ』というのをやってみたいと思います。 ほぼブログで私が楽しんでいます。スミマセン




私自身が賃貸・売買の仲介営業を長年やってきた経験から、他社様の営業マンを直接見る機会や、共同取引きをすることが多くありました。



今回は実際に見てきたその個性的な営業マンを、タイプ別に分けて『営業マンシリーズ』としてお伝えしていこうという少し変わった企画です。



記念すべき第1回目の営業マンシリーズは、不動産業界では最も多いであろう『月末せまる型』です。



このタイプはどこのエリア、どこの会社を見ても必ず1人はいるタイプです。



ハウスメーカーの営業とは違い、仲介会社の営業マンはじっくりと時間をかけて売るというよりも『その場で決めてほしい』と考える営業マンがほとんどなのです。



これは仲介会社の営業マンの報酬システムに影響されています。簡単に言うと仲介会社の報酬システムは『1件売ったらいくらもらえる』という世界なのです。



ただでさえ『成功報酬で大きく稼ぎたい』という人が集まっている業界なので『その場で決めてほしい』となるわけです。



月末に締めて、翌月に報酬支払いをするケースが多いので『月末せまる型』が多発するのです。



経験の浅い若い営業マンですと、会社からのノルマという理由もありますが、月初と月末のお客様に対する対応が全く違うなんてことも表情や態度・姿勢から分かったりもします。



もちろん月末になればなるほど『目が怖い』です。




ここで『月末せまる型』の特徴を上げておきましょう。


・とにかく月末が近づくと『今日決めて下さい』と契約を迫る。
・『契約して下さい』とお願いする営業マンもいる。
・『早く決めないと他の方で決まってしまいますよ』と焦らせる。
・偶然近くを通ったのを装い、夜遅くに飛び込み営業までやる。
・月末は一方的に営業マンが話しまくる。
・説得のDM・手紙・メールが異常に送られてくる。
・上司をつれて同行営業をする。
・全体的に落ち着きがなく早口な営業マンが多い。
・申込みから契約までの時間が異常に短かい(数時間とか)




こんなタイプは『月末せまる型』の営業マンと言えます。



ただ『月末せまる型』の営業マンが悪いと言っているのではないのです。一生に一度買うか買わないかの高額購入となる不動産の場合『決断できない』というお客様が多いのも事実なのです。



このような方に、仲介会社の営業マンは決断をするためのに『背中を押してあげる』ということも大切な仕事なのです。



物事はすべてバランスです。上記のような特徴を書きましたが、実際はその会話の中で良い営業マンか悪い営業マンかを自らの目で見極めないといけません。







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【本厚木で大家検定2級認定講座を開催】

開催日程:1月29日(土)30日(日)!!


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当ブログ経由で認定講座の申込みを頂いた方には、浦田健代表理事と神奈川支部長の工藤一善氏、芳賀成人氏の対談音源(もちろん非売品)プレゼント致します。(しかも3つも同時に)


1.大家検定の説明

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J-REC神奈川支部で開催する大家検定2級認定講座を1月29日(土)30日(日)の2日間に渡り、本厚木駅北口から徒歩3分のプロミティあつぎで開催します。



本厚木にアクセスしやすい大家さん、不動産業者の方、興味のある方はこちらのページよりお申込み下さい。



~開催日程~ 

(当講座は神奈川第1支部と神奈川第2支部の共同開催となります。)


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全2日間(12時間)コース(各6時間×2日間)

1日目 2011/01/29(日) 09:30-17:00
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2010.12.09
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